ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВИТЬ СЕБЯ К УСПЕХУ
Глава 1. ПРЕДПОСЫЛКИ СОЗДАНИЯ СПРОСА
Существуют три основные предпосылки, которые
следует создать, иначе
все, что бы вы ни делали, будет
неэффективным.
Глава 2. КОМПОНЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО МАРКЕТИНГА
Вам предлагаются четыре основных компонента
создания спроса и по-
казывается, какое место занимает каждый из
них в вашей программе
маркетинга в целом.
Глава 3. ПОДГОТОВКА ВАШЕГО ТОВАРА ИЛИ УСЛУГ К
ЗАПУСКУ НА РЫНОК
Специально подготовив свой товар или услугу,
можно получить зна-
чительное преимущество, которое облегчит
создание спроса на них.
Глава 4. ШЕСТЬ САМЫХ КРУПНЫХ НАПРАСНЫХ ТРАТ
ДЕНЕГ, ПРЕДНАЗНАЧЕННЫХ
ДЛЯ МАРКЕТИНГА
Многие сбытовики губят себя тем, что снова и
снова тратят значительную
часть своих драгоценных ресурсов,
предназначенных для маркетинга,
на затеи, которые никогда не принесут им
никакой мало-мальски при-
емлемой отдачи. Уже одна эта глава может дать
вам возможность сэко-
номить тысячи, если не миллионы, долларов!
ЧАСТЬ II. ПСИХОЛОГИЯ СПРОСА
Глава 5. ЧЕГО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ЛЮДИ
Люди хотят получить миллионы вещей, но есть
всего четыре желания,
которые настолько сильны, что управляют
практически всеми реше-
ниями при покупке товаров. Каждый оказывается
под их воздействи-
ем, но лишь немногие знают хотя бы о том, что
они существуют. Вы
узнаете о четырех основных желаниях, как и
почему они работают, а
также научитесь делать так, чтобы они
работали на вас.
Глава 6. ПРИДАНИЕ МАГНЕТИЗМА ВАШЕМУ
МАРКЕТИНГУ
Некоторые атрибуты вашей общей программы
маркетинга могут очень
сильно повлиять на привлекательность ваших
товаров. Вы узнаете, что
представляют собой четыре основных
притягивающих элемента, а также
научитесь правильно ими пользоваться.
Глава 7. КАК ВВЕСТИ ЛЮДЕЙ В РЕЖИМ ПРИНЯТИЯ
РЕШЕНИЙ 110
Как люди принимают решения о покупке и как вы
сможете подвести
их к режиму принятия решений.
Глава 8. СИЛА ПРОЕКЦИИ
Когда вы добиваетесь того, чтобы люди
предвкушали обладание вашим
товаром, вы придаете импульс процессу продаж
и вдвое понижаете
порог сопротивления покупке.
ЧАСТЬ III. ПРОБУЖДЕНИЕ СПРОСА
Глава 9. АКТИВАЦИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
Желать приобрести что-либо и принять реальное
решение о покуп-
ке - вовсе не одно и то же. Как преобразовать
латентное желание в
желание активное.
Глава 10. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ
ОБРАБОТКИ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ
МГНОВЕННОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Как обойти воздвигаемые умом барьеры и
мгновенно донести ваше
рекламное послание.
Глава II. ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ПУТЕМ РАСШИРЕНИЯ СФЕРЫ
СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Привлечь к себе новых потребителей или
покупателей, выбрав в каче-
стве мишени своих маркетинговых усилий обе
группы своих потреби-
телей - их ядро и оболочку (дополнительную
группу потребителей).
Глава 12. ПРИМЕНЕНИЕ ПОЧТОВОЙ РЕКЛАМЫ
Целый ряд приемов создания спроса связан с
использованием почто-
вой рекламы. Почему опытные сбытовики
называют почтовую рекла-
му своим "секретным оружием".
ЧАСТЬ IV. ВОЗДЕЙСТВИЕ НА СПРОС
Глава 13. РЕЦИКЛИРОВАНИЕ ПОМОЖЕТ СДЕЛАТЬ ТАК,
ЧТОБЫ ВАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ
ПОКУПАЛИ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ
Ни один другой метод не обходится столь
дешево при своем использо-
вании и не дает, тем не менее, такую большую
отдачу, как рециклиро-
вание.
Глава 14. НЕОБХОДИМО ПРЕВРАТИТЬ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
В СРЕДСТВО УБЕЖДЕНИЯ
Путем стимулирования поддержки вы сможете
каждый день побуж-
дать людей к тому, чтобы они положительно
отзывались о вашем това-
ре или услуге и рекомендовали их своим
друзьям, соседям и даже со-
вершенно незнакомым людям.
Глава 15. ПОСТАВИТЬ ПОД КОНТРОЛЬ СИЛУ
ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ
Совершенно новый способ представить себе, как
на людей оказывают
влияние другие люди.
Глава 16. ПОСТАВИТЬ СЕБЕ НА СЛУЖБУ
ОБЪЕДИНЕННЫЕ СИЛЫ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО
ВЛИЯНИЯ И МАРКЕТИНГА
Хотите, чтобы ваш новый товар наверняка был
хорошо принят на рын-
ке? Хотите, чтобы он был положительно
встречен всеми группами по-
требителей? Хотите, чтобы спрос на него рос
со скоростью лесного
пожара?
Глава 17. СОСТОЯНИЕ НЕВНИМАНИЯ: КАК ЛЮДИ
ВОСПРИНИМАЮТ РЕКЛАМУ
Вы никогда не станете рекламировать свои
товары прежним способом,
если поймете, в каком состоянии находится
внимание у большинства
людей в тот момент, когда они воспринимают
ваше рекламное сооб-
щение.
Глава 18. СТРАТЕГИЯ ОДНОВРЕМЕННОГО ДОВЕДЕНИЯ
ИНФОРМАЦИИ
КАК ДО ВНИМАТЕЛЬНОГО, ТАК И ДО
НЕВНИМАТЕЛЬНОГО
ПОТРЕБИТЕЛЯ РЕКЛАМЫ
Новый способ организации вашей рекламы таким
образом, чтобы она
достигала сознания и воздействовала на людей
с разными уровнями
внимания.
Глава 19. КАКИМ ОБРАЗОМ УДВОИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
СВОЕЙ РЕКЛАМЫ
БЕЗ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ЗАТРАТ
Ошеломляющий секрет невероятного воздействия
рекламы, которая
сработает независимо от того, уделяют люди ей
внимание или нет.
И еще одно столь же важное преимущество: это
обойдется вам не до-
роже, чем вы уже сейчас тратите на рекламу!
ЧАСТЬ V. ПОДДЕРЖАНИЕ СПРОСА
Глава 20. ИСКУССТВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРИНЦИПА
ВЕТВЛЕНИЯ
Использование семян каждого очередного успеха
для получения рост-
ков последующих успешных действий - принцип
ветвления.
Глава 21. ПОДДЕРЖАНИЕ СПРОСА ПУТЕМ УКРЕПЛЕНИЯ
УВЕРЕННОСТИ
В УДАЧНОЙ ПОКУПКЕ
Одним из наилучших способов поддержания
спроса является укрепле-
ние уверенности в том, что была сделана
удачная покупка. Как сделать
так, чтобы спрос на ваши товары не угасал.
Глава 22. ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ ПАДЕНИЯ СПРОСА
Как избежать пяти ловушек, которые могут
привести к полному паде-
нию спроса.
ЧАСТЬ VI. ОТ КОГО МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ПОМОЩЬ
Глава 23. ПРАВДА О РЕКЛАМНЫХ АГЕНТСТВАХ
Как получить наибольшую отдачу от вашего
рекламного агентства.
Глава 24. КЛЮЧЕВОЙ ИНГРЕДИЕНТ, КОТОРЫЙ
ПОЗВОЛЯЕТ РАБОТАТЬ
ВСЕМ ИЗЛОЖЕННЫМ ВЫШЕ МЕТОДАМ
Существует один ключевой ингредиент, который
необходим для того,
чтобы изложенный в этой книге материал смог
заработать как надо.
Это нечто, что должны привнести вы сами,
уважаемый сбытовик.