ОГЛАВЛЕНИЕ
ОТ АВТОРА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
ГЛАВА 1. КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ С РЕКЛАМОЙ И БЕЗ НЕЕ:
ПОЧЕМУ РЕКЛАМА НЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТА........................ 17
ГЛАВА 2. ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ НЕ ИДУТ? ТИПОВЫЕ ОШИБКИ
В ПОСТРОЕНИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
ГЛАВА 3. БОЕВЫЕ КОМАНДЫ ПРОДАЖ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
ГЛАВА 4. ПРАВИЛА БОЯ: ЭТАПЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ............. 36
Определение целевых сегментов рынка
(Ваших целевых Клиентов) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Этапы работы с крупным контрактом........................... 39
ГЛАВА 5. ЦЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ................ 55
4 Оглавление
ГЛАВА 6. ОТБОР БОЙЦОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Принципы эффективного проведения конкурса:
дефицит + очередь (толпа) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Эффективная разработка вакансий........................... 100
ГЛАВА 7. ПОДГОТОВКА БОЙЦОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Выход новых сотрудников на работу — адаптация............... 118
Стандартные кризисы менеджеров по продажам . . . . . . . . . . . . . . 127
Обучение бойцов........................................... 133
Книги, технологии и статьи по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
ГЛАВА 8. ПРОДАЖА ТЕХНИЧЕСКИ
СЛОЖНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ:
«УНИВЕРСАЛЫ» И «СПЕЦИАЛИСТЫ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
ГЛАВА 9. УПРАВЛЕНИЕ БОЕВОЙ КОМАНДОЙ ПРОДАЖ . . . . . . . . . . 156
Административное управление боевой командой продаж . . . . . . . . 160
Ежедневные мероприятия................................... 163
Еженедельные мероприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Ежемесячные мероприятия.................................. 187
ГЛАВА 10. ОРУЖИЕ БОЕВОЙ КОМАНДЫ: ТЕХНОЛОГИИ
И СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам
активных продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Документы, необходимые для эффективной организации
и проведения конкурсов по набору кадров в отдел продаж . . . . . . 213
Оглавление 5
Дополнительные документы, которые можно использовать
в работе отдела продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
ГЛАВА 11. ПРИКАЗ ОБ ОПЛАТЕ ТРУДА МЕНЕДЖЕРОВ
ПО ПРОДАЖАМ: РУКОВОДЯЩАЯ И НАПРАВЛЯЮЩАЯ
СИЛА НАШЕЙ ЭПОХИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Пример разработки системы оплаты труда
менеджеров по продажам................................... 230
Приказ о премировании менеджеров
по продажам «РусЛогист»................................... 237
Технология разработки системы сдельной
оплаты труда.............................................. 240
ГЛАВА 12. МОЙ ПЕРВЫЙ ОПЫТ ПОСТРОЕНИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
ГЛАВА 13. ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.............. 274
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
Самостоятельное построение системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . 277
ЗАКЛЮЧЕНИЕ: МОМЕНТ ИСТИНЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 314
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ТРЕНИНГИ КОНСТАНТИНА БАКШТА . . . . . . . . . . . 319
Тренинг «Система продаж: Ultimate Edition» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319
Тренинг «Большие контракты. Финальные
переговоры о цене» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. ЦИТАТЫ В ТЕМУ.............................. 333
6 Оглавление
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. КНИГИ КОНСТАНТИНА БАКШТА................ 338
«Большие контракты» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 338
«Как загубить собственный бизнес. Вредные советы
предпринимателям» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 340
«Охота за головами. Набор кадров, конкурс,
кадровый ассессмент»...................................... 342
«Построение бизнеса услуг: с “нуля” до доминирования
на рынке» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 344
«Продажи и производство: враги или партнеры?»............... 346
«Вкус жизни. Как достигать успеха, финансовой свободы
и управлять своей судьбой».................................. 348
«Богатство и свобода: как построить благосостояние
своими руками»............................................ 350
