СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие
ГЛАВА 1. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
ПЛОДЫ ВАШЕГО ДОХОДНОГО ПОТЕНЦИАЛА
Почему ценообразование часто неэффективно
Планирование с целью эффективного
ценообразования
Резюме

ГЛАВА 2. ИЗДЕРЖКИ
КАК ОНИ ДОЛЖНЫ ВЛИЯТЬ НА РЕШЕНИЯ
О ЦЕНООБРАЗОВАНИИ?
Определение относящихся к делу издержек
Оценка относящихся к делу издержек
Удельный вес предельной прибыли
и стратегия ценообразования
Резюме
ГЛАВА 3. ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ
РЫНОЧНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Анализ безубыточности продаж: базовый случай
Безубыточные продажи с учетом изменения
переменных издержек
Безубыточные продажи с дополнительными
постоянными издержками
Анализ безубыточности продаж для реагирующего
ценообразования
Расчет потенциальных финансовых результатов
Кривые безубыточности продаж
Резюме

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 А. ВЫВОД ФОРМУЛЫ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 В. АНАЛИЗ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ
ИЗМЕНЕНИЯ ЦЕНЫ

Построение графика безубыточности
Анализ безубыточности в случае более одного вида
дополнительных постоянных издержек
Графики безубыточности
Резюме
ГЛАВА 4. ПОКУПАТЕЛИ
ПОНЯТИЕ И ВЛИЯНИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
Роль стоимости в ценообразовании
Факторы, влияющие на ценовую чувствительность
Управленческий анализ ценовой чувствительности
Подготовка управленческого анализа
Экономика ценовой чувствительности
Обобщения относительно ценовой эластичности
Резюме
ПРИЛОЖЕНИЕ 4 А. АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ
СТОИМОСТИ: ПРИМЕР
Анализ экономической стоимости
Интерпретация экономической стоимости
Структура экономической стоимости
ГЛАВА 5. КОНКУРЕНЦИЯ
АКТИВНО УПРАВЛЯЙТЕ СВОИМ РЫНКОМ
Понятие игры в ценообразование
План прибыльного ценообразования
Управление конкурентной информацией
Распределение источников конкуренции
Резюме
ПРИЛОЖЕНИЕ 5А. МИФ О РЫНОЧНОЙ ДОЛЕ
ГЛАВА 6. СТРАТЕГИЯ
ИНТЕГРАЦИЯ ЭЛЕМЕНТОВ ПРИБЫЛЬНОГО
ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Основы ценообразования
Общие стратегии ценообразования
Стратегическая ценовая сегментация
Резюме
ГЛАВА 7. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ЖИЗНЕННЫХ
ЦИКЛАХ ТОВАРА
СОЗДАНИЕ ГИБКОЙ СТРАТЕГИИ ФИРМЫ
В МЕНЯЮЩИХСЯ РЫНОЧНЫХ УСЛОВИЯХ
Ценообразование на новое изделие
на стадии становления
Ценообразование на новую продукцию
на стадии роста
Ценообразование на продукцию на стадии спада
Выводы
ГЛАВА 8. ПЕРЕГОВОРЫ С ПОКУПАТЕЛЕМ
ВЫЖИДАТЕЛЬНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Политика договорных цен против политики
фиксированных цен
Стратегия ведения переговоров
Подготовка конкурентных заявок
Выводы
ПРИЛОЖЕНИЕ 8А. СТИМУЛИРУЙТЕ ПРОДАЖУ ЦЕННОСТИ, А НЕ ОБЪЕМОВ
ГЛАВА 9. СЕГМЕНТАРНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
ТАКТИКА ДЛЯ РАЗДЕЛЕННЫХ РЫНКОВ
Сегментация по идентификации покупателя
Сегментация по месту совершения покупки
Сегментация по времени покупки
Сегментация по размерам покупки
Сегментация по дизайну продукции
Сегментирование через связывание
Сегментирование за счет принудительного
ассортимента и измерений
Важность сегментированного ценообразования
Резюме
ГЛАВА 10. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
В МАРКЕТИНГ-МИКСЕ
РАЗВИТИЕ КОМПЛЕКСНОЙ СТРАТЕГИИ
Ценообразование и товарный ассортимент
Ценообразование и продвижение
Цена как инструмент продвижения
Ценообразование и распространение
Резюме

ГЛАВА 11. КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
СОЗДАНИЕ УСЛОВИЙ ДЛЯ БОЛЕЕ ВЫГОДНОГО
ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Конкурентные преимущества в издержках
Конкурентные преимущества товара
Резюме
Глава 12. ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Восприятие ценовых различий
Формулировка относительных цен
Влияние представления на восприятие цены
Ценообразование на вероятностные товары
Резюме
ГЛАВА 13. ИЗМЕРЕНИЕ ЦЕНОВОЙ
ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ
НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ МЕТОДЫ
КАК ДОПОЛНЕНИЕ К ОЦЕНОЧНЫМ СУЖДЕНИЯМ
Виды методик измерения
Использование методик измерения в зависимости
от ситуации
Резюме

Именной указатель
Предметный указатель
Указатель фирм и торговых марок